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公司企業怎麽做好訂貨會?有哪些需要注意的?
发布时间:2020-01-09 09:39浏覽次數:
 
服裝,食品類的訂貨會是比較多的,主要是根據不同的季節客戶來預定産品。訂貨會好的訂貨會,環環相扣,吸引力大。但是如果由于細節忽視,會造成訂貨會效果大打折扣。那麽怎麽做好訂貨會活動呢?千禧晨活動策劃公司來給大家講解下怎麽做好訂貨會。


服装订货会
 
 
公司企業怎麽做好一場訂貨會活動?
 
一、訂貨會准備階段:
 
  1、確定客戶類型。按以下原則區分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。
  (1)該客戶所在市場的大小。區域市場的經濟水平、消費意識、賣場數量等,都是決定市場大小的重要因素;
  (2) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件 指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。
  2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之後,我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區域只邀請一家。如果該區域目標客戶綜合實力較強,又有很強的合作意願,那麽只需邀請一家。另一種情況是一個區域邀請2-3家。如果該區域有多家意向客戶,有的綜合實力強但是合作意願處于搖擺之中;有的可能綜合實力稍差,但是合作意願強。這種情況應該都邀請過來參會,以保持相互刺激、良性競爭關系。
  3、充分准備好會務工作。會務工作准備充分與否,是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關鍵,一般有以下內容:
  (1)硬件設施:
  ①會場選擇。爲了便于客戶的引導、管理及免受幹擾,訂貨會一般會選擇相對清淨的市郊酒店。
  ②展廳准備。訂貨會展廳一般也應安排在酒店,這樣更方便客戶專心點貨。如此,貨架裝修要提前准備。
  ③貨物准備。貨品樣板開發一般較多,需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法,一是組織自己員工挑選;二是邀請2-3個專業客戶提前看樣。經過這些程序,可以把一致不看好的貨物剔除出來,以保證貨品出樣的亮點。
  ④會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃;會議手冊、産品宣傳手冊的制作等。
  (2)軟件准備:
  ① 会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。
  ②會議政策。訂貨會獎勵政策的制定,包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。
  ③會議流程。在確定會議形式的前提下,設計會議的流程,比如安排什麽人發言、發言內容及發言順序等,最好以分鍾來細分時間段。
  ④ 费用预算。做好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。

 
二、訂貨會進行階段:
 
  业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。
  (1)“看”:即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板,讓其對貨品有一個初步印象,整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。
  (2)“談”:根據客戶對貨品的整體感覺,結合客戶所在市場的實際情況,針對性和客戶溝通訂貨數量。
  ①事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結構、正常周轉庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量,分別對單個標准專賣店、商場專櫃、綜合店作合理分析,從而得出每種形式店鋪的標准貨量;
  ② 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量;
  ③ 根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。
  (3)“訂”:根據之前和客戶談的情況,安排客戶分批次訂貨。
  ①設立領頭羊客戶。根據此前談的情況,判斷客戶訂貨數量意向,選擇2-3個客戶作爲訂貨現場的領頭羊客戶。領頭羊客戶的標准:一是有影響力的重點客戶;二是此前經營類似産品的專業客戶;三是願意配合的客戶。領頭羊客戶的作用在于:帶頭上量訂貨;引導其他客戶訂貨;烘托現場訂貨氣氛。
  ②客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨,或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。爲了不讓客戶感覺過于厚此薄彼,可以給每組起些浪漫激情的隊名,比如激情組、陽光組等,並把領頭羊客戶設爲組長。
  ③設時間段。預計一個客戶點完貨所需時間,設定每一組訂貨的時間段。爲了避免現場人太多失控或人太少冷場,同一時間段內,一般安排一組客戶點貨。一組人員數量控制在6——10人之間。
  ④應對突發事件。訂貨現場因爲客戶較多,經常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶,出現這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現這種情況時,應堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現場。
  “看、談、訂”,走完這樣一個循環後,並不一定能達成既定目標,那麽就再重複這個循環。

 
三、訂貨會後續工作
 
  訂貨會結束後,因爲涉及到工期的問題,一般應以最快的速度下單生産,同時督促客戶把交納訂貨保證金。訂貨會方案怎麽制定隨著春節旺季的過去,在經曆了一個短暫休息和與家人團聚的假期後,當營銷人員再回到市場,面臨節日後冷淡的市場和新的一年銷售任務時,爲尋求在淡季銷售任務的實現和新的一年開一個好頭,衆多廠家開始訂貨會進行産品的推介,可以說訂貨會是你方開罷我登場,有成功者也有失敗者,訂貨會策劃方案怎麽制定大有講究,筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下:
 



公司企業訂貨會有哪些需要注意的呢?

 
  1、訂貨會開成吃喝會
  訂貨會廠家往往會准備豐盛的美食,讓客戶在品味美食的同時進行産品推介,但由于控制不當,結果客戶喝的酩酊大醉,訂貨會現場一片鬥酒聲,貨沒訂出多少,費用去白花,訂貨會成了吃喝會。
  2、訂貨會開成溝通會
  主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由于對訂貨會目的不明確,在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通,推介産品拉不下面子或認爲只要關系好客戶肯定會要自己的産品,結果忽視自己要將貨物訂出去的目標,使訂貨會成爲了經銷商與客戶的溝通會。
  3、訂貨會開成答謝會
  訂貨會會前准備措施不足,通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足,同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清,告訴客戶我們要搞個活動,而對活動內容沒有詳細說明,客戶沒有准備,結果客戶參加了訂貨會,但由于沒有心理准備,結果使貨沒訂出,使訂貨會成爲答謝會。

 
開好訂貨會會前准備要注重細節:


  “成功源于細節”訂貨會要取得成功注重于細節往往很重要,很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯,但是由于細節忽視,造成訂貨會效果大打折扣,對于訂貨會前准備要注重的細節主要是在兩點:
  1、 订货会的准备工作:
  細致紮實的會前准備是訂貨會成功的關鍵,一般來說訂貨會的准備工作主要包括以下幾個方面:
  (1)確定訂貨會的邀請對象,一般做爲服飾行業開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負責人,細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
  (2)確定訂貨會的主推品項:做爲企業産品品項往往不是單一的,因而采取哪款産品作爲主推品種,就要對市場進行充分摸底,找出機會點最大的産品,如針對春夏季前以“某某亮點主題”這一特色産品作爲主推品種可能就比以普通或大衆的效果好,細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣産品無重點。
  (3)制訂主推品項的訂貨政策:即對主推品項産品采取什麽樣的促銷政策才能合適,才能起到擴大訂貨量的目的,促銷政策不到位也會影響訂貨會效果,細節在于訂貨政策的制定。
  (4)確定訂貨會的主題:銷售産品需要一個理由,開訂貨會同樣也需要一個由頭,確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶産生防範心理。
  (5)做好訂貨會事前造勢和客戶摸底,一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和准備,同時通過市場情況摸底圈定核心客戶,是訂貨會有的放矢。
  (6)做好場地的選擇:主要根據邀請的人數,規模,選定訂貨會會址,對場地的選擇要求,要做到交通便利,易于尋找這一點。
  (7)做好時間安排和訂貨資料的准備,根據邀請對象發邀請函,注明訂貨會時間地點,同時也可將産品資料,價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。
  2、 定货会会场布景:
  定貨會會場布置要突出訂貨會主題,主要有以下幾個方面:
  (1) 主席的正方悬挂横幅,横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
  (2) 会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。
  (3) 会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。
  (4) 准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。
  (5) 制订会议议程,并落实到人。
  (6) 做好人员分工,确保人尽其责,并可根据情况定。
  六、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛
  通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調動客戶訂貨的積極性,同時可以消除客戶的防範心理,感染其它客戶,主要可以采取以下方式來做到:
  (1) 设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。
  (2) 穿插娱乐节目,调动现场气氛。
  (3) 实行订货摸奖,调动客户订货积极性
  (4) 开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。
  (5) 进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
  (6) 面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。
 
服装订货会
 
 
公司企業訂貨會活動總結:
 
  訂貨會開完後,只是訂貨會成功的一半,如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重,因而訂貨會後一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中,另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤,收取保證金,確保真正達成意向。在訂貨會現場,要營造足夠的氛圍展示企業的最新産品,講解清楚優惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是衆多企業頭痛的事情。當前行業市場競爭激烈,真正能吸引客商的東西如政策支持、優惠措施等不可不搞,有的企業訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現等形式層出不窮。剝離這些東西,只要弄懂經銷商最根本的想要的東西就很明顯了,只要滿足他們這種最底線,他們就會對産品感興趣的。
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